社区团购势头不减，「邻里拼单」以自营模式切

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2019年风口不算多，社区团购是其中一个。千团大战再现，拼多多、每日优鲜、同程等巨头也纷纷入场。近日，食享会和邻邻壹相继完成3000万美元新一轮融资，让这把火继续烧到2019年。

受限于高流量成本、高损耗、高履约成本，一直以来社区生鲜电商渗透率极低且难以盈利，而社区团购提供了一个很好的解决方案：社区拼团存在新的流量红利，获客成本很低；先预定后采购的模式，降低了因库存而产生的损耗成本；单个社区集中时间集中地点配送，降低了因零散配送而产生的物流成本。

社区团购的模式一般是以社区为节点寻找“团长”，团长在微信群里组织销售，平台提供供应链、物流仓储及售后支持。今天要介绍的邻里拼单也是一家社区团购平台，不同的是，邻里拼单没有寻找社区宝妈、KOL作为团长，所有小区由平台自己的团队负责。

创始人羽落告诉36氪，团长的管理一直是行业的一个难题，如果平台对团长的管控力不足，服务的稳定性难以保证。而且一个小区的订单密度不大，产生的利润其实很难激励团长持续运营。虽然在冷启动阶段，小区居民身份有利于获取信任，但从长期来看，专业人员的维护效果和动力要强于合作的团长。

邻里拼单以自营的形式展开，单个人员管理的片区更大，以6公里为半径覆盖多个小区，成片之后订单密度更高。据介绍，在专业人员的维护下，客户黏性很强，在复购、客单价等方面表现优秀，社群稳定运营半年，没有出现冷淡期。而从盈利表现来看，自营模式的净利是分佣模式的2倍以上。

就单个模型而言，自营的效果更优容易理解，但在面临激烈竞争的情况下，考虑的其实是如何平衡服务品质和拓展速度。

“现在一个小区同时出现六七家团购平台很正常”，羽落表示，但恰恰是在激烈竞争中，如果服务不稳定，客户流失也是必然，这样反而会错过社区团购的窗口期。

值得一提的是，在流量获取上，邻里拼单也没有采用补贴的方式，而是以正常的交易吸引用户入群。团队实践发现，如果单纯以拉人头为目标，虽然能用补贴快速获取用户，但是并不能带来高转化。对产品有认知后入群，转化率和黏性都更高。这样的好处还在于，平台从一开始就为盈利状态，也能在竞争中避免价格战。

在供应链方面，邻里拼单在生鲜之外主打差异化品类，寻找具有本地化特色的鲜肉、水产、小吃，如湖州千张包、宁波酸菜年糕汤、绍兴酱鹌鹑等，为本地居民提供更丰富的饮食选择。从数据来看，这些品类很受用户欢迎，毛利也相对较高。

羽落认为，品类多不一定会带来高转化，邻里拼单采取单品爆款的策略，每天结合节气、天气等情况推3-8个单品爆款，降低用户的选择成本；同时考虑到家庭场景注重性价比，会提高购买的数量门槛，以此在供应链上游获得一定议价权。

配合线上业务，邻里拼单会在部分区域开设社区店，以前店后仓的方式，让店铺同时担任仓库的角色，由店员兼任分拣员，在门店分拣包装并集中配送至各小区，降低仓储成本，提升单店坪效。据介绍，邻里拼单已经在线上线下探索出了最小化的盈利模型，一个成熟的门店+地推+线上拼团，产生的收入是单门店销售额的4倍，但在成本方面，人数只需2倍，且门店租金即可覆盖仓储成本。

根据团队提供的信息，从今年8月成立至今，邻里拼单一直处于盈利状态。半年来团队专注打磨模型，目前在杭州市滨江区试点，单月单客户平均购买300元以上。

团队方面，创始人羽落是连续创业者，曾任丝瓜网严选产品运营负责人、逸想天开合伙人，多年来一直在探索社交零售；联合创始人凌升曾任爱到家、龙湖千丁的采购负责人，原世纪联华资深采购，有10年以上生鲜采购经验；创始团队均有丰富的销售团队管理经验。目前邻里拼单正在寻求天使轮融资。

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