【深度】一文看懂出海两印的历史、机会与风险

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阿尔法公社

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中国互联网企业出海史

一、中国互联网企业出海历史

1.出海初期

2019年，随着智能手机的出现与普及，中国移动互联网出海风口开始形成，不过当时大家对海外市场认识比较基础，还不知道如何在海外获客、增量。在这样的背景下，免费工具产品成为了百度、猎豹和360等头部公司的选择。作为出海先驱，猎豹更是将中国免费工具的模式移到了海外。

那个时候免费模式还比较新鲜，很多海外的公司都看不懂，认为它就是砸钱，没有想清楚后期怎么持续，根本不能持久。但现在回过去看，猎豹的模式能否成功我们已经知道答案了。

2.2019年出海元年

2019年是中国互联网企业全民出海的元年，除了工具产品之外，电商、直播、短视频、信息流等类型的企业也纷纷开启出海之路。

2019年之前出海的公司，团队多数Base在中国，对于海外市场没有很深的认知，也不知道海外本地市场的客户喜好与运营策略。2019年开始，出海的公司逐渐采用把研发团队放在中国，运营团队放在海外的模式，无论是直播、短视频、还是信息流的公司都是如此。

3.出海发展期

2019年有更多公司开始把中国模式复制到海外市场，随着市场的变化，出海的类型开始多样。2019-2019年，出海的中国公司已经逐渐让产品达到完全本地化的状态，无论是游戏、内容还是电商类产品，海外客户在感知上基本不会认为自己使用的是中国产品，会认为是自己国家的本地产品。

二、不同地区出海特点

1.港澳台

港澳台没有语言障碍，非常适合新兴和早期的团队，这些公司一般会在港澳台做出海的测试。比如，从2019年开始，大陆的文化类产品开始输出港澳台，包括玄幻和武侠小说，它们获得的数据非常不错。

2.东南亚和印度

印度很早就是出海公司的目标，2019年就有一批企业去了那里，但是到现在真正留下来的不多。

那时大家觉得印度像5-10年前的中国，遍地都是机会，非常美好。但它与中国相比还是有差别，主要在基础设施建设和消费习惯。2019年印度的4G覆盖虽然不错，但网速慢，网费高，用户不太使用需要大流量的应用，并且用户的付费意愿非常低，导致ROI很不好，这方面后面会有更详细的分析。

近几年随着4G覆盖的进一步提高，费用的下调，以及中国互联网创业团队的前仆后继，当地市场的用户习惯和基础建设已经有所改善，但对于初创和小型创业团队仍然有较大挑战。

东南亚中，印尼是典型样本，它是人口大国，经济比印度稍好，基础设施可能弱于印度，但用户的移动互联网使用习惯已有一定基础。

3.日韩与欧美

中国公司出海日韩与欧美的产品主要是游戏和电商。为何选取游戏和电商赛道？主要还是因为市场本身的生态和产业较为发达，支付条件好，用户的消费习惯成熟，消费能力强。

4.拉美

创业公司出海拉美的较少，因为它的挑战更大。华为这样的巨头在2000年左右进入拉美的头部市场巴西，但长期处于亏损状态，直到2019年才达到盈亏平衡。

它们在巴西遇到的地方保护、税务等问题也将是创业公司们将要面对的困难。

三、中国移动产品出海的主要问题

海外市场的整体机会很大，但对于创业者来说，有多种因素需要考虑：包括当地的文化、语言（印度常用语言多，适配难度大），用户习惯（互联网使用习惯，消费与支付习惯），当地政策等等。面对这些问题，中国企业出海需要做好以下几点，做深做强，建立自己的竞争壁垒。

1.本地化：本地化不只是纯粹翻译，而是能否真正了解和适应当地的政策法规，当地用户的消费习惯、使用习惯。

2.精细化：以跨境电商为例，很多公司的利润只有几个点，需要在每一个环节抠一个点出来，包括支付环节，物流环节，客服环节。很多市场的用户付费意愿不强，不做到精细化就没利润。

3.长生命周期：创业公司要考虑长生命周期，不仅中国的获客成本越来越高，全球的获客成本都越来越高，怎么服务好已有的客户和用户，持续保证产品的活跃度，是出海企业必须处理好的问题。

印度互联网市场

一、印度互联网市场概况

1.印度市场特征

1）人口基数大、语言种类多。印度人口基数大，目前有近14亿人，不过，印度语言种类很多，虽然官方语言是英语，但是只有12%的人可以讲英语，本地化语言多达22种，很不利于外国企业本地化，以小米为例，手机厂商如果进军印度市场，需要支持的语言多达13种。

2）宗教及种姓制度影响大。印度人几乎都信仰宗教，主要是印度教和伊斯兰教，两个宗教信仰人群加起来占总人口90%以上。此外，印度种姓制度虽然已经被废止，但其封建影响依然存在，不同种姓人群之间的流动仍然存在障碍。

3）百姓普遍收入低。2019年，印度一线城市孟买人均GDP是2500美元，不如中国三四线省会城市；印度全国人均GDP在1940美元左右，而中国已经超过8800美元，这之间是4倍多的差距，百姓收入低是印度的一大基本现状。

2.印度移动互联网现状

1）4G网络覆盖广。印度的4G网络比中国覆盖更广，虽然网速不好，但印度四大运营商jio、airtel、idea、vodaphone基本上覆盖了全国地区。

2）流量便宜。印度数据流量价格为12卢比/Gb，折合人民币1元，超过1G，免费使用，限速不限量，所以印度几乎没有wifi，从我们的数据来看，小米手机的87%用户几乎从来没有连过wifi。

3）功能机存量大。因为百姓收入低，印度目前功能机保有量约4.4亿、智能机3.3亿，这一点跟中国区别很大，在中国智能手机已经非常普遍了。

4）中国手机厂商占比高。根据我们2019年Q1的数据显示，目前印度智能手机厂商份额前五分别是小米、三星、vivo、联想和OPPO，五家厂商占据了大量市场，印度手机大部分市场是被中国厂商占领了的。

5）手机用户画像清晰。根据Facebook的一份研究数据显示，目前印度手机用户有以下几个特征：男性占比78%，女性占比22%；18岁-35岁的年轻人占75%；接受college教育的人占比63%（包含大专和职业教育），单身用户多于结婚用户。所以印度移动手机用户画像很清晰，一句话概括就是：年轻有钱的男性单身狗。

二、行业现状分析

1.头部赛道：视频、社交、游戏

从整个印度市场来看，用户使用时长占比前三名平台主要是：小米（桌面、电话）占比30%，Facebook（包括Facebook、instagram、WhatsApp、messenger）占比23%，Google（17%-18%来自于YouTube）占比22%，相应赛道主要是视频、社交和游戏。

在中国，不同行业用户时长占比中，社交（微信+QQ）占比26%、视频占比10%、资讯占比10%，而印度不一样，视频占比最高达26%左右、社交（WhatsApp、Facebook等）占比25%、通讯占比16%，将前面的数据进行对比就能发现，印度用户将大量的时间花在了视频上，尤其是YouTube平台。

2.细分赛道：

1）IM与熟人社交:在这方面，中国前五名头部平台是微信、短信、qq、微博、钉钉，印度是whatsapp、短信、Facebook、messenger、instagram。WhatsApp在印度手机用户每日使用率很高，达到80%左右，跟微信在中国的影响很相似。随后四个平台占据了一些份额，排在instagram后面的公司份额就非常小了。

2）陌生人社交与职场社交：和中国不一样，印度在陌生人社交方面规模很小，份额最高的Tinder才占0.4%的用户量，并且在不断下降，这方面没有太多机会长出大公司。印度职场社交的头部公司主要还是LinkedIn，在印度就业机会很难找，LinkedIn定位又比较高端，所以在就业的垂直赛道，如果下沉市场还是有机会的。

3）支付与电商：印度电商60%以上的订单都是货到付款，35%的订单是线上支付。线上支付的80%以上都是基于银行卡支付，类似于我们当年用招行的网上银行支付，而不是现在通过支付宝类的平台支付。

目前印度、印尼是全球电商增幅最快的两个国家，注意是增幅，不是规模。2019年，印度电商规模大约250亿美元，而中国电商规模已超万亿美元，仅仅是中国的1/40。

从现状来看，印度的头部电商市场份额很大，第二梯队公司份额很小，中间还是有机会的，这就是创业者和天使基金（比如阿尔法公社）的机会。

4）在线视频：前面提到，YouTube一个APP占了近20%手机整体使用时长，所以在线视频领域，YouTube在印度一家独大，手机用户每日使用率占比高达70%。在2019年9月10-16日，YouTube周活跃渗透率达到74.63%，这一点中国头部视频APP望尘莫及，因为头部APP只占了3%左右的使用时长。

5）短视频:目前中国用户在短视频平台（抖音、快手等）使用时长占比8.1%，而印度只有0.9%，现在印度短视频正在快速发展，第一梯队是抖音和火山视频，第二梯队这两个相比差距非常大。短视频领域还存在创业机会。

6）游戏：印度游戏市场与中国类似，休闲类游戏为主，比如消消乐。不过例外的是印度吃鸡游戏发展很快，能赚时长，但是不赚钱，因为大家不付费。

直播、信息流和资讯，这些赛道不是很看好，直播是因为变现难，主播很难赚到钱，信息流和资讯则是因为语言种类繁多的问题，很难做大。

三、核心问题：变现难

引用Emarketer的数据，印度2019年移动广告年度预算只有30亿美金，而美国是760亿美金、中国是500亿美金，差距非常大。印度的广告预算1/3归Facebook，1/3归Google，1/3归其他公司，所以印度互联网市场跟2000年的中国相似，变现很困难，想要在这里赚钱还需要等待。

印尼市场

一、以Fintech为例，简介印尼互联网市场

从上面数据可以看到，印尼人口约2.6亿，占东南亚总人口的40%，GDP增速达到4.8%" 目前是东南亚最大的国家，其移动互联网用户数8000多万，但渗透率较低，未来还有较大增长空间。

不同于印度，印尼的4G覆盖率较低，主要信号源为3G，城乡覆盖率差距较大，网速很慢。但东南亚包括印尼的移动互联网增长是较快的，这要感谢包括小米、OPPO在内的出海手机厂商，它们改善了当地的基础设施。

二、互联网金融市场情况

1.传统银行覆盖率低，电子钱包发展潜力大

东南亚有大概1.5亿人口没有银行卡。印尼拥有信用卡的人口比例不到3%"拥有银行卡的比例不到30%，原因之一是印尼有1.8万的岛屿，传统银行很难在每一个岛上都建设物理分支机构。这也使得印尼的电子钱包的发展势头较猛，电商系、运营商系、银行系的公司都在切这块业务，市场繁荣，且仍没有巨头统治市场。除了电子钱包业务外，其他金融相关业务也有机会，因为没被银行卡覆盖的人口比例确实很大。

印尼的Unbanked人群会随着移动互联网与电子钱包的渗透率提高而减少。预计到2019年，被银行服务覆盖（包括传统银行、类银行、互金行业）的人口比例将上升到75%。

2.Fintech公司创业的机会

第一，月光族:随着印尼的电商、移动支付，包括互联网整体的人群的覆盖率上升的时候，金融业务的机会较大。印尼的大多数用户没有储蓄习惯，月光族很多，对于小额信贷的需求量非常巨大。

第二，投资:印尼在国家层面对外汇没有严格的管制，反而特别希望获得外资投资。

第三，监管:印尼的监管比较开明，也比较先进。例如在中国，P2P的监管还不是特别明确，有很多监管条例，却没有完成备案制。印尼在2019年就开始做备案制，目前有100多家公司完成了备案，2019年将会有10-20家拿到P2P牌照的公司。

第四，欺诈:印尼的欺诈很严重，其工具非常先进，很多美国的信用卡欺诈的案件都来源于印尼。其手段包括交易欺诈、骗贷、洗钱、刷量等，例如GO-JEK的司机注册红包机制，就被大规模的褥羊毛。

印尼、菲律宾等都是欺诈很严重的国家，创业者如果在反欺诈方面有特别好的技术，在东南亚是有机会的。

三、印尼互联网金融的机会与挑战

印尼的金融科技水平不够发达，给出海的中国互金公司带来了很大的机会。不过目前印尼市场已经开始拥挤，监管的力度也慢慢加强，红利在缩减。这对于想要投机的公司来说是坏消息，但是对于想在印尼长期做业务的公司，机会仍然存在。

关于阿尔法公社

阿尔法公社（公众号：alphastartups）是一家重度帮助创业者的天使投资基金，由曾带领蓝汛科技在纳斯达克上市的许四清和前创新工场联合管理合伙人蒋亚萌在2019年共同创立，专注于早期创业公司的投资，面向全球精选有潜力的行业领跑者，通过行业资源的整合与对接，重度帮助创业者。

阿尔法公社重点关注企业服务、人工智能、消费零售、金融科技和区块链等领域，目前已经投资超过30个项目，包括白山云、薪人薪事、在行/分答、美洽、Advance.ai、PMCAFF、天机数据、唯家WeHome、诸葛io、帷幄科技、清影科技、Qury、SECBIT、所思科技、火星盒子、臻宿、正方形口腔、麦洽等。

创立至今，阿尔法公社获得钛媒体“2019年度十大投资机构”、36氪“2019年度最受创业者欢迎天使投资机构Top20”、母基金研究中心“2019年金汇奖中国最佳新锐基金TOP20”和“2019年中国早期基金最佳回报TOP30”等奖项。

阿尔法公社创始合伙人许四清获得36氪“2019年中国企业服务领域投资人TOP10”奖项。

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