瑞幸咖啡：下一个星巴克，还是下一个ofo？

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最近，瑞幸咖啡又一次成为各界关注的焦点。之前有消息称，在2019年前9个月，瑞幸的亏损已经高达8.57亿。对这一消息，瑞幸官方回应道：全年的亏损会远大于这个数字，但目前的亏损符合预期，也符合公司的发展战略。不仅如此，瑞幸的高层还在几天前高调宣布，2019年还将继续烧钱补贴、开店扩张。

对瑞幸的这种扩张思路，很多人都表示看不懂。一些评论者认为，这种赔本赚吆喝式的发展战略是非常不健康的，并且难以持续，最终很可能会成为另一个ofo。那么，事实真是如此吗？在回答这个问题之前，我们不妨先来看看瑞幸通过烧钱，究竟干了些什么。

一，瑞幸烧钱都烧出了什么？

根据瑞幸官方公布的数据，截至2019年年底，瑞幸咖啡已经在全国22个城市建立了2073家门店（其中176家为外卖厨房店），实现了一线城市5分钟核心区域全覆盖。其消费者总数有1254万，售出的咖啡达到了8968万杯。应该说，从数据来看，还是比较可观的。

不过，这些并不是最重要的。对于一个新的市场进入者来说，品牌的认可度是最为重要的。这点上瑞幸做得怎么样呢？对此，笔者没有相关的数据，无法作出确切的回答。但是，从瑞幸在朋友圈中被提及的频率看，这一品牌获得的认可程度应该是在不断提高的。其中，一个值得关注的现象是，几位原来只喝星巴克的朋友，也转而成了瑞幸的消费者。虽然这只是个别的案例，但至少从一个侧面说明了，通过长时间的消费者教育，瑞幸已经逐步具备与星巴克争夺市场的能力。

因此，如果仅从烧钱的直接效果来看，瑞幸在这一年中应该还算不错。

二，瑞幸到底能不能赚钱？

当然，通过烧钱得来的市场，未必会是持久的。例如，ofo就曾经通过烧钱补贴，在很短时间内抢到了巨大的市场份额。但所谓“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，短短一年多，曾经风光无限的ofo就从巅峰跌倒了谷底。那么，瑞幸的扩张会不会迎来和ofo一样的结局呢？

为了回答这一点，我们需要弄明白瑞幸究竟可以从哪些地方赚钱、赚什么钱。

既然名为咖啡，瑞幸的第一个收入来源当然应该是咖啡。众所周知，咖啡的利润率是比较高的，一般来说一杯咖啡的毛利会达到50%，一些品牌的咖啡毛利甚至会达到80%以上。瑞幸各款咖啡的价格在18到27元之间，因此平均看，一杯咖啡的毛利应该能在10元上下。有数据显示，平均每家瑞幸门店的日销售杯数为200杯左右，照此计算，每天每家店的毛利就在2000元左右。看起来不坏，但由于经营咖啡店的前期固定资产投入很大，因此这样的流水其实还不足以弥补成本。之前曾有业内人士估计，如果瑞幸要实现盈亏平衡，每天售出的咖啡至少要达到500杯。那么，在充分培育了消费者后，瑞幸是否能达到这一点呢？不妨来看看瑞幸的主要竞争对手——星巴克的情况。根据星巴克公布的销售和门店数据，我们可以计算出，现在中国境内每家星巴克门店的日销售咖啡也就在500杯上下。如果考虑到品牌认知、市场容量等因素，瑞幸要让自己的门店也达到和星巴克相同的成绩，估计并不那么容易。

那么，这是不是说瑞幸即使成功培育了消费者、占有了足够的市场份额后，也不足以实现盈亏平衡呢？答案是否定的。我们需要注意，刚才计算的，仅是咖啡的账，但一个咖啡店能够卖的可不仅仅是咖啡。以星巴克为例，除了咖啡之外，它还卖轻食、卖咖啡豆、卖马克杯，甚至还卖加湿器。这些周边产品中的一些，利润甚至高于咖啡本身，因此这部分产品的销售事实上构成了星巴克收入的重要来源。而如果看瑞幸，显然在周边产品上的发力还严重不足。目前，除了纯净水、果汁，以及一些现做的糕点外，瑞幸销售的周边产品还很少。如果把这一部分进行开发，可能会带来不菲的收入。

这还不是故事的全部。事实上，瑞幸通过烧钱获得的最重要财富，就是咖啡店本身。要知道，这些咖啡店都分布在各大城市最繁华、最核心的商业区域的办公楼里的最显眼位置，每天从这些咖啡店前走过的，都是城市中收入最高、最有消费能力的人群。这些人群的关注，是有可能转化为巨大的商业价值的。如果瑞幸在下一阶段和其他一些商业品牌达成合作，利用咖啡店对这些品牌进行推广，那么单纯的广告收入都可能是很可观的。我们可以参考一下办公楼里的电梯广告。很多办公楼的电梯里都至少有两块广告牌，每块广告牌的周租用价格为400—500元，这就意味着一个狭小的电梯每年可以产生的广告收入就有5万。现在，一个瑞幸咖啡店的面积至少有几十个电梯那么大，如果单位面积产生的广告收入效率能达到电梯的1/3甚至1/5，那收入都是不可小视的。

综合以上因素，笔者认为，如果瑞幸可以在未来充分挖掘市场，开发好周边产品、做好与其他品牌的协同，那么盈利应该不会是太大的问题。

三，烧钱补贴到底有没有道理？

这里有一个问题需要讨论，就是利用补贴来拓展市场到底是不是一种健康的商业策略。我们知道，瑞幸用的是“互联网思维”做咖啡，是用烧钱的方法硬生生在短期内砸出了巨大的市场份额。由于受到之前ofo等案例的影响，有很多人对这种套路深表担心。那么，对于这种补贴策略，我们应该怎么看呢？

笔者认为，我们的眼光不应该仅仅放在企业是否补贴，而更应该放在补贴背后的商业模式到底是不是成立。事实上，ofo之败，并不是错在补贴，而是它在补贴的同时，一直没有找到成立的商业模式，想不明白究竟怎么可以来钱。而相比之下，咖啡店的盈利点是比较明确的。正如我们指出的，只要开发好周边产品，做好与其他品牌的协同，它就可以赚钱！

问题在于，能否做到这些，事实上强烈地依赖于品牌的知名度和人们对品牌的认同。星巴克为什么能把一个马克杯卖得比超市里贵几倍？原因还不是在于它有名？人们认为用贴着它标签的马克杯喝水比较有范儿吗？试想，如果是一个名不见经传的咖啡想干一样的事，它能够办成吗？要提升知名度和品牌认同，最好的办法就是更多地让人看到它、更多地让人在高端的场所看到它。而这，其实正是瑞幸现在做的。

当然，市场的变化是迅速的。从现在的形势看，我们只能说瑞幸其实是有机会的，至于在下一阶段，瑞幸能否抓住这些机会，把可能变成现实，那还需要用时间来检验。但有一点是肯定的，那就是瑞幸没有押金，遭受挤兑，变成另一个ofo应该是不可能的。

（作者陈永伟为《比较》研究部主管，北京大学市场与网络经济研究中心研究员）

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