50届·50人专题访谈|宋祥明：50届是新起点，期待齐鲁车展继续引领行业

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编者按：

从世纪初首次参与齐鲁车展至今，山东新广源集团董事长宋祥明从未缺席。从最初的连夜确定营销方式，进场“赶大集、卖汽车”，到后续到品牌展示与销售并重，一届车展单品牌订车630余辆，新广源可谓与齐鲁车展实现了共成长。宋祥明说，要感谢中国汽车发展的黄金时代，更要感谢齐鲁车展为经销商提供了展示自我的平台。期待齐鲁车展能有更多个“50届”，能继续引领行业，为山东汽车市场做出更大贡献。

山东新广源集团董事长 宋祥明

看到齐鲁晚报广告后

他选择布局海马4S店

1992年，时年27岁的宋祥明放弃“铁饭碗”，首次与汽车行业发生联系。彼时，他经营的是汽车零部件生意。从零部件入手，经历6年时间，宋祥明建立起江北第一家以汽车俱乐部命名的汽车服务公司，业务范围涵盖零部件、维修、保险等多个汽车后市场环节。

对于最初的业务布局，宋祥明已经显露出明显的全产业链思维，而这种理念也引导他在1999年入局整车销售领域。宋祥明回忆称，“1999年秋，济南第一家4S店开业。在看到4S店这一新事物后，我也立刻决定要做，随后在广汽本田4S店附近租下了场地。”

有了场地，但具体经销什么品牌，既需要宋祥明“独具慧眼”，也得看“天时地利人和”，能否在激烈的竞争中成功拿下经销权。同样是在当年秋天，宋祥明在去济宁出差途中看报纸，从此与海马汽车结缘。“当时看的就是齐鲁晚报，上面有海马汽车的招商广告，当时我看到之后，当即决定要拿下海马汽车。”宋祥明说。

当最初的决定落下，后续发展开始变得顺利。在2000年春节，宋祥明的海马4S店开始建设，4月份开始营业。宋祥明说，“当时4S店的很多标准都是空白，也是我跟厂商在建设中具体摸索出来的。”

首次车展品牌认知不足

营销方式都是连夜想的

当宋祥明正在为经销品牌而忙碌时，首届齐鲁车展已经在1999的秋季拉开帷幕。在山东省体育中心的空场上，如同“赶大集”似的进行汽车展销。转过年的春季，齐鲁车展要举办第二届，而这时宋祥明也有车了，他与车展的故事正式开始。

“首次参加车展，我就遇到了3个难题。”宋祥明说，“我是行业新人，海马是新品牌，更难的是压轴车型直到开展前夜都还没到，这种情况下如何建立消费者认知，并促成订单属实不易。”

为了建立消费者认知，宋祥明与他的团队连夜思考，最终通过设立拱门、背景墙等物料，突出了海马汽车的海南特色。“门口对联是‘买海马车，送海南游’，背景是沙滩、椰树、比基尼。”宋祥明说，“厂商之前还给我发来了3车椰子，我们现场刀劈椰子给客户品尝，一下子就把现场氛围搞活了。”

仅仅是吃椰子显然无法真正打动客户，真正促成订单的除了赠送海南游这种享受型的优惠，还有宋祥明在开展前夜决定的“发动机质保30万公里”。“那时候还没有质保30万公里这种概念，我就找了个纸板，刻成‘爆炸’形状，手写上质保政策，放到了引擎盖上。”宋祥明回忆道，“效果立竿见影，等第二天压轴车型到场，海马汽车展区彻底火了，总共订出28台车，远超最初预估数量。”

车展形式不断迭代

最多一届订出630多台车

首次参加车展即遇开门红，宋祥明兴奋不已，干劲十足，也是从里这开始，他与齐鲁车展共同书写了一段20余年的故事。

车展之后，宋祥明继续在汽车行业猛打猛冲，随后，广州本田、一汽马自达、长安马自达、丰田、广汽传祺等品牌纷纷落子新广源，在济宁、青岛、聊城、淄博等地遍地开花。宋祥明与他的新广源汽车也从未缺席过齐鲁车展。

2002年，齐鲁车展从室外移师室内，此后，车展又开启了舜耕、高新馆办展的历史。在首次进入高新展馆时，宋祥明为了提升品牌认知，在展馆外进行了与“海马”品牌内涵贴合的马术表演；新车型上市，他利用车型主打色系进行主视觉设计，一举打开了客户的品牌认知……

“可以说，车展办展地点改变，理念也在变化，从最初的‘赶大集’式卖车，到更加注重品牌化宣传，我们经销商也在与车展同步成长。”宋祥明说，“有一点不变的是，车展始终能卖车，为我们经销商带来收益，销量最高的一届，海马单品牌订出630多台。”

未来无法准确预知

期待车展继续引领行业

回顾从事整车销售20余年的经历，宋祥明说的最多的一个词是“感谢”。

“感谢时代，中国汽车行业发展的黄金时代，我一天都没耽误，是发展大势给了我成功的机会。”他说，“同时，也感谢行业，更感谢齐鲁国际车展，是车展给经销商这个群体提供了一个基于品牌展示自我的机会，并为他们带来了切实的经济收益。”

面向未来，宋祥明认为行业仍有很大的不确定性，需要在不确定中寻求确定，并为之持续努力、创新。“行业变化迅速，曾经我也认为，BBA每个品牌弄几家店就可以高枕无忧了，就可以永续传承了，但目前来看，这显然是错了。”他说道，“行业没有绝对的一帆风顺，在过去，我们也经历过多次变动，最终在共同努力下，都能够继续向前走，如今，坚持不可或缺。”

在宋祥明看来，车展是一个非常典型、具象、有代表性的汽车营销模式，齐鲁国际车展又是这个模式的先行者，在整个汽车行业，尤其是山东区域，具有举足轻重的地位。它通过把握行业变化不断自我迭代，从而又团结厂商、经销商共同成长。

“虽然行业当下面临很多挑战，但我相信，品牌、经销商以及下一代汽车从业者团结起来，一定能走更远。第50届车展即将启幕，期待齐鲁国际车展能办更多个‘50届’，能够持续引领行业，为山东汽车市场做出更大贡献。”宋祥明说道。

（大众新闻·齐鲁壹点记者 黄寿赓）