50届·50人专题访谈|栾航乾：稳健应对市场变化，与齐鲁车展共同打造美好车生活

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编者按：

适时而动，稳健应对！在变幻的汽车市场中，润华集团副总裁、润华汽车控股有限公司董事长栾航乾务实地选择未来可持续发展的品牌和产品，带领润华汽车一路稳健走来，成为山东省汽车行业的龙头企业，全国汽车流通行业的知名品牌。

栾航乾将旗下各家门店原本分散参与齐鲁车展的模式，改为集整个润华汽车之力成体系地参加齐鲁车展，并不断优化。栾航乾表示，期待齐鲁车展这个优秀的平台能够持续稳健的运营下去，到第50届、第60届乃至第100届，润华汽车愿与齐鲁车展共同打造美好车生活，与齐鲁车展共同闯关。

润华集团副总裁润华汽车控股有限公司董事长 栾航乾

润华汽车成体系参与车展

首次与齐鲁车展接触，栾航乾是以观众的身份。此时的齐鲁车展还在济南舜耕国际会展中心举办，“会展中心离我家不远，就去齐鲁车展看不同的汽车品牌、不同的车型，看着很过瘾，琳琅满目。”栾航乾提到，“我那时候还在上学，感觉车展现场车型很多，很有视觉冲击力。”

2011年，栾航乾全面接手润华汽车业务。而栾航乾真正与齐鲁车展结缘，则是2012年春季举办的齐鲁车展。

“2012年是我接手润华汽车运营的头一个完整的年度，对这一届齐鲁车展，印象比较深。”栾航乾介绍，“在这一届齐鲁车展，润华汽车改变了旗下各家门店原本分散参与车展的模式，开始成体系地管理，成体系地参加车展，成体系地在车展过程中对客户、潜客信息进行收集，从现场的成交、过程的追单、后期一系列数据的跟踪，到车展现场与客户的交流以及车展后上门与客户交流、下订的沟通，上门的试乘试驾，整个润华汽车实现成体系参与。”

“2012年全年，汽车销售市场都比较差，也是为什么我们把齐鲁车展放到一个如此高的高度的原因。”栾航乾介绍，本身车的销量不尽如人意，因此必须要重视齐鲁车展这么一个重要的汽车销售窗口期和客户在消费习惯上比较认同的平台，“如果把握不好的话，会对整个上半年销售节奏和销售目标的达成，产生比较重要的影响。”

为此，栾航乾集整个润华汽车之力成体系地参加齐鲁车展，甚至还借助了外部社会力量。栾航乾介绍，润华汽车本身销售顾问的数量有限，无法完全接待前来参观的客户，或者有一些客户没有能够到润华汽车的展台参观的，但是也要把他们的信息采集过来，做后续的跟踪和交流，这就需要借助外部社会力量，比如借助一些前来实习的高校学生做小蜜蜂，采集潜客的信息。

这一届齐鲁车展，润华汽车的销量远超预期，栾航乾介绍，此后润华汽车就把成体系参加齐鲁车展的模式固定下来，并不断优化，“在一些细节的处理上，在一些外部资源的整合和优化上，我们不断做优化。应该说，从2012年到疫情之前，我们都是按照这样的一个模式和策略，不断去优化我们的车展项目。”

“对我们来说，齐鲁车展已经不是简单的汽车销售和寻找客户的定位了，成为了一个我们重要的营销节点和品牌推广的平台。”栾航乾表示，“从2012年开始，我们整个润华汽车开始把车展的参与度，推到更高的高度。”

稳健应对市场变化

近年来，汽车市场风云变换，从原来的大卖场模式到转向4S店模式，从销售售后一体化到品牌的消费升级，成立三十多年的润华汽车坚定拥抱新模式，一路稳健走来，成为山东省汽车行业的龙头企业，全国汽车流通行业的知名品牌。

“之前润华汽车合作的品牌更多的是中端品牌，以大众，丰田，通用等品牌为主。”，栾航乾介绍，当时的消费区间更多集中在10-20万这个水准，后来润华汽车看到了汽车市场的变化趋势，及时做了品牌结构的升级，导入了宝马、奥迪、奔驰、雷克萨斯、凯迪拉克这些豪华品牌以及一些超豪华品牌，为后来润华汽车实现稳健的可持续发展，奠定了比较好的基础。

“整个过程，对润华汽车也是一个巨大挑战，从中端品牌的运营，到豪华品牌的运营，这里面还是有很大的差别，包括主机厂的要求和品牌的理念、价值观，也都有一个逐步适应的过程。”栾航乾表示，在品牌结构的调整上，润华汽车比较实时。

立足当下，润华汽车再次遇到汽车市场产品转型升级，很多新能源汽车产品，开始逐渐占有优势，尤其是国内自主品牌的一些产品，在这一轮的发展过程中，处于领先于全球的状态。与之相比，润华汽车原先所代理的品牌出现产品上的落后，给润华汽车在销售上带来不小的挑战。

“从长远来看，我们合作的这些主流的品牌，应该说具备很强的产品调整的能力。一方面，润华汽车还是坚定不移地和已经形成战略合作关系的主流品牌，比如丰田、通用、大众等，保持一个稳健的战略合作的关系。”栾航乾介绍，“另一方面，润华汽车也在积极地与一些头部的比较优秀的自主品牌，做一些全面的合作布局，如吉利的新能源品牌、奇瑞的新能源品牌、上汽智己、广汽埃安等。”

润华汽车务实地选择未来可持续发展的品牌和产品，并在山东省内做一些合理的品牌结构的调整，栾航乾表示，“无论市场怎么风云变幻，遇到什么样的挑战，一以贯之的企业文化、稳健的一个团队、团队能力不断提升的体系保障，这三个才是最重要的核心。”

共同打造美好车生活

“不管时代怎么变，齐鲁车展这个平台的生命力和稳健的特性，还是展现得很到位。”栾航乾介绍，齐鲁车展是展示产品、进行销售的窗口期，很多很多主机厂都很重视齐鲁车展，同时主机厂也会阶段性的给出一些促销策略，对消费者来说，则是非常好的消费的窗口期。

栾航乾认为，随着中国的汽车行业越来越成熟，齐鲁车展不仅是一个汽车产品展示、销售的平台，可以围绕着汽车这个主体和相关的文化展开，让车展不光是买车用车，可以更多地可以展示车生活，“不同的车型，有不同的功能，可以支撑不同的场景。”

“关于车的延展的一些文化相关产业，我们能不能在车展上做一个引导、一个展示，让客户更多地打开对车的一个认知，让客户意识到汽车不单单是上下班的代步工具，还有可能是对自己生活的丰富度、延展度，包括娱乐的加持，有很多很多的功能。”栾航乾建议，“我们主动设计，有这个导向，让厂方更多地积极参与到车展过程中，一个生活化场景的展示，对消费者的吸引力，包括眼界的开拓，能够更好一些。如果在车展上能够展示和引导消费者，我觉得对未来车生活的品质的提升，有很好的导向作用。”

“在可预见的未来，齐鲁车展的价值，对消费者的吸引，对经销商、对主机厂的支撑，都是非常重要的。”栾航乾期待，齐鲁车展这个优秀的平台能够持续稳健的运营下去，到第50届、第60届乃至第100届。润华汽车愿与齐鲁车展共同打造美好车生活，与齐鲁车展共同闯关。

（大众新闻·齐鲁壹点记者 吴海云 朱洪蕾）