钦培吉:带着经销商,再造一个电气化沃尔沃
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钦培吉直言,“如果只卖燃油车,沃尔沃这套体系可以一直运作下去,我可以很舒服的在这里做一个销售公司的总裁。但是所有的传统企业都面临加速转型的过程,我们要再造一个电气化的沃尔沃。”
“传统企业在电气化转型过程中,首先要满足客户体验,其次还要兼顾经销商,我们不可能扔下经销商单干。”钦培吉强调,“我们要有强大的管理输出能力,得带着经销商做优化客户体验,做一口价,还要兼顾经销商在开城市中心店下的盈利性,这个是我们一直坚持的。”
“对于沃尔沃的情况,我们不说假话,要讲真话。”在1月4日举行的沃尔沃年终业绩沟通会上,沃尔沃大中华区销售公司总裁钦培吉摘掉了所有的公关语言,完全用内部语言回应了沃尔沃在华销量、产品规划、品牌战略以及电气化转型等诸多敏感问题。
沃尔沃大中华区销售公司总裁钦培吉 企业供图
2022年,“活着,很好”
“虽然PPT中写的是‘2022,沃尔沃活得很好’,但其实只不过是‘活着’而已,我觉得用‘活着,很好’来形容更为贴切,”钦培吉坦言,“沃尔沃市占率提升了一点点,渠道体系的经销商信心还在。”
数据显示,2022年,受芯片短缺、原材料涨价、供应链受阻等多重因素的影响,传统豪华车市场容量下滑了8%,销量从年初预计的300万辆,跌至250万辆。在此大背景下,沃尔沃去年在中国大陆的总销量达到16.2万辆,业绩较2021年略有提升,预估在豪华车市场(除BEV)的市占率将增长0.1个百分点至6.4%。2022年12月,沃尔沃销量达到16900辆,同比增长15.6%。
“在市场‘退潮’的时候,沃尔沃相对来说比较稳定。虽然2022年的销量没有什么增长,但是整个体系经受住了冲击,经销商盈利水平相对比较稳定,”钦培吉表示,“沃尔沃经销商层面中重要的一个数据‘二级毛利’为2.7%,行业均值为0.6%。”
“为什么市场有波动时,我们不乱?其实就是我们一直在讲的体系。”钦培吉认为,“体系是一个框架,在受到市场大潮的冲击时,我们的体系最好不要被冲击得七零八落,框架还在,我们就是长跑的赢家。”
谈及对2023年的预期,钦培吉直言,“如果只卖燃油车,沃尔沃这套体系可以一直运作下去,我可以很舒服的在这里做一个销售公司的总裁。但是所有的传统企业都面临加速转型的过程,我们要再造一个电气化的沃尔沃。”
“汽车行业需要对C端客户表示出足够的尊重”
“传统企业要认识到新势力的冲击已经存在了,它们有一些举动对客户表示善意,让客户在买车的时候享受到买大件的尊重,这是我们要向新势力学习的。”钦培吉毫不避讳地指出,“汽车行业缺乏变化的时间太久了,已经20年没有发生变化了,这个行业需要做变革,需要对C端客户表示出足够的尊重。”
好在,“大多数传统主机厂都认为电气化是趋势,都在转型;而且汽车作为耐用消费品,与快速消费品不同的地方在于它的使用周期很长,这会给主机厂留很长的时间。”钦培吉表示,“传统企业凭借强大的体系,造出来的产品在可靠性、耐用性和稳定性上肯定是好的,但这个需要时间验证。这个过程会让传统车企丢掉先发优势,也会压缩它们在市场上的生存空间。”
在钦培吉看来,如果没有把工作做透,任何车企都会面临冲击。未来不存在新势力或者传统企业这两个阵营,只有谁能迎合新的市场需求,谁能转型更快。
“很多新势力将2023年视为电车品牌的洗礼之年,但其实在2022年就已经开始洗了,2023年肯定会洗得更厉害,”钦培吉指出,“在传统燃油车市场,多年来形成了稳定的品牌框架,有些品牌是被慢慢地淘汰;在电动车市场,新势力品牌、自主品牌旗下新品牌、转身的传统车企,几乎在一夜之间全部涌入,竞争将会非常激烈。如果说两个市场都是红海,那么传统燃油车市场就是浅红,而电动车市场则是深红。”
“得带着经销商做优化客户体验,做一口价”
即便身处“深红”的市场中,沃尔沃旗下纯电车型在2022年也迎来突破,全年销量同比上涨201%。更让人意外的是,目前在售的两款电动车“X40纯电和C40纯电是在直售团队的商超店里卖的,我们还是收着卖,并没有大力去推。个人觉得相对比较满意,因为这是小型SUV,传统企业里一口价完全卖不动的,”钦培吉说。
2023年,沃尔沃将发布4款全新纯电车型,布局3大新细分市场,包括前不久刚刚迎来全球首秀的EX90、EX90 EXCELLENCE版本、一款小型纯电SUV和一款高端纯电MPV。
“多款电气化产品上市,对销售体系来说是很大的挑战,但我们相信在细分市场里耕耘是我们的强项”,钦培吉自信地表示,“我们在商业模式上探索了两年,目前来看还是基本成功的。硬件部分,我们有品牌体验中心,4S店也有新能源专区。”
“开店其实一点不难,最难的是怎么带着经销商做。传统企业在电气化转型过程中,首先要满足客户体验,其次还要兼顾经销商,我们不可能扔下经销商单干。”钦培吉强调,“我们要有强大的管理输出能力,得带着经销商做优化客户体验,做一口价,还要兼顾经销商在开城市中心店下的盈利性,这个是我们一直坚持的。”
据悉,2022年,沃尔沃已经累计布局了25多家城市中心店;2023年会新增60家,基本压缩在中心城市,不会大面积铺开,将利用4S店作为主流渠道的补充。“未来不会只是直售的天下,一定还是社会化分工,这是一两百年来的商业模式,社会是走向精细化分工的,而不是上下一体化的”,钦培吉表示,“并不是说直售就代表电气化,电气化也肯定不仅仅是直售。”(中国经济网记者 王跃跃)
(责任编辑:陈梦宇)