度过最艰难一年，机票代理人忙起来

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　　作者：陈姗姗

　　“去年春节我是回武汉过的年，被社区一路流调，不停的接流调电话，团聚的心情一直被疫情和流调电话困扰；今年在深圳过年，可以自由出入，加上出境游逐步放开的消息传来，心里也充满了期待和希望。”

　　优行商旅CEO朱德久这样对比虎年春节和兔年春节自己的不同心境。

　　优行商旅是一家专注企业差旅管理16年的国内差旅管理公司，总部位于深圳。疫情三年对公商务出行需求的影响巨大，差旅管理公司的业务所受到的冲击也非常大，不过朱德久一直没有裁员和降薪，反而加大了客户的拓展力度，三年中与腾迅、OPPO、上海证券交易所等一批大中型企业客户达成了合作。

　　而随着防疫措施的优化和出入境限制的放开，这些客户也推动了优行商旅业务的快速恢复。

　　“政策陆续放开后的商旅需求量有明显提升，单项预订国际机票、国际酒店都差不多是去年同期三倍左右，签证咨询更明显，差不多5-6倍的咨询量，”朱德久告诉第一财经记者，第一时间走出去的有些是企业商务考察、参展，有些则是中大型企业客户员工因私出行、旅游、子女出国留学等。

　　刚刚过去的2022年，对包括朱德久在内的不少机票代理人和差旅管理公司来说，都是疫情三年来感觉最难的一年，不过，在进入2023年前的最后几个月，防疫政策的优化调整，终于让一直在坚持的他们看到了曙光。

　　开源节流活下去

　　疫情三年来，尽管公商务出行受阻，但朱德久一直坚信差旅管理是公商务出行的刚需，因此并没有放弃对新客户的拓展，同时还加大了对国际业务、酒店业务的系统研发和投入，提升国际业务、酒店业务的收入占比。

　　“一边在加大投入，一边则是尽力降低非人力成本以外的支出，目标就是要确保企业能够活下来、持续的经营下去，”朱德久说，优行商旅能坚持到今天，主要还是源于对差旅管理行业的看好和执着。

　　“2020年我们曾经做过一些副业的尝试，效果不是很好，我们很快意识到，专业的事还是应该交给专业的人去做，于是我们就又把所有的精力和时间投入到聚焦差旅管理上了。”朱德久回忆。

　　太原市龙之舟航空服务有限公司(下称“龙之舟”)总经理刘东亮，与朱德久有同样的感受。

　　新冠疫情暴发的前两年，龙之舟还能有正向利润，但到了第三年，以山西大型企事业单位等公务客源为主的龙之舟，也开始亏损了。

　　“2022年亏损了大概200万，不过并没有裁员，虽然出票量少了，但公司的60名员工还在坚持通过线上APP和线下呼叫中心，尽力为每一个客人做好服务，”刘东亮对记者说，现在对未来的形势还是比较看好的，乐观还是一如既往。

　　刘东亮还清楚的记得，在2020年疫情刚暴发的那个春节，由于民航要求此前已购买民航机票的旅客自愿退票的，各航空公司及其客票销售代理机构应免费办理退票，不得收取任何费用，龙之舟一个月垫付的退票费就达到了创纪录的416万。

　　当时刘东亮心里就很清楚，考验机票代理们能不能活下来的首要因素就是现金流，此前风险意识不强，没有充足储备金的，很难撑得下去。

　　因此，他当时给龙之舟作出的应对预案，首先就是缩减一切不必要的开支。

　　“捐赠、税收、五险一金、员工工资，这几项无法缩减，也不能缩减，按照上一年度的数据，上述几项每月的开支在60万左右。”刘东亮说，而能够优化的费用则包括，归还一切可以归还的借款，缩减利息费用50%；优化呼叫中心座席费，缩减50%开支；优化刷卡手续费，缩减80%开支；优化航信PID使用账号，缩减开支50%。此外，还可以优化电话费、水电费，以及差旅费归零，招待费归零，技术开发费归零，促销费归零。

　　“龙之舟现在流动资金充足，这个资金我不能随便动，专款专用，要像爱护眼睛一样保护好银行资金的安全，按时还贷，”刘东亮告诉记者，“三年来银行也给了我们很大的支持，贷款手序简单，放款速度快，利率低，所以一定要守护好自己的信誉。”

　　后疫情时代的方向

　　在新冠疫情之前，国内机票代理的数量就由于定额机票代理费标准的出台而大量减少。

　　据业内人士估计，高峰时在中航协注册的机票代理一度有7000多家，到目前活跃的不足500家。如今还能够继续存活经营的机票代理，大多直接掌握着稳定的客源，要么是政府机关或企事业单位的公务客源，要么是服务出入境的国际客源。

　　引领航旅在疫情前就主营全球机票分销业务。引领航旅副总裁高宇对记者回忆，2020年3月开始，国际回国需求激增，而国际航班则由于“五个一”政策的限制大幅减少，公司通过协调包机，公务机业务，帮助不少国外客户回到中国。

　　到2020年6月又开始有留学生的回国需求，2020年10月是劳务回国的需求，加上2019年的航司后返，20年公司过的还可以。

　　2021年延续了20年的策略，主做留学生和劳务回国的业务，但到21年中，市场整体需求慢慢放缓，公司就开始考虑怎么样让大家继续忙下去，尝试拓展了酒业分销和直播业务，主要考虑了引领的机票分销体系与这些行业的契合度，还可以保持跟原有客户的粘性，员工还可以有一定的收入维持生计。

　　2022年，引领又把精力转向了国内业务，以及纯境外的相关业务，因为当时的不少国外市场已经是完全放开的状态。

　　高宇对记者透露，疫情期间公司旗下唯一没有减薪和保持满员的，就是技术公司，因为很多技术开发和技术准备都在围绕新业务开展。“我们相信疫情有结束的那天，我们也会坚持到那天，在这期间也要保持我们的精力。

　　据记者了解，引领并不是唯一一家在疫情期间在维持主业基础上也拓展副业的机票代理企业。

　　天津市宏迅航空服务有限公司总经理李力就在做机票业务的同时增加了大闸蟹，葡萄酒销售等副业，“主要是我个人比较喜欢这两种产品，虽然赚不了大钱，但作为‘辅营产品’收入还不错，可以给员工增加碎片化的工资，也可以保持工作状态。”

　　而对于已经到来的2023年，不少机票代理和差旅管理公司都看好商务出行市场的率先恢复，希望把更多的精力回归到主业。

　　“我们已经对2023年的市场恢复做了很多积极的工作，毕竟我们最擅长的还是航旅业，”高宇对记者透露，“未来如果只是单纯卖一张机票的话，存在的价值就非常低了，需要注重技术开发，无论是自己组建技术团队还是跟行业里的合作。我们将自己定位为中小企业的服务群体，只要把我们的客户定位清晰，我对这个行业还是非常有信心。”

　　在差旅服务行业经营26年的杭州萧山票务中心有限公司总经理高飞燕也认为，通过三年疫情的洗涤，纯卖机票的代理人已经没有生存空间了，必须转型成为差旅服务商才能体现更大的价值，在下一轮竞争中做好准备。

　　“疫情三年，客户的很多出行习惯，消费行为，服务要求等都在发生变化，现在很多大型的企业，要求服务商必要具备OA，费控等系统的对接能力，2023年我们也希望把线下服务的部分客户群体转移成为线上客户群体，”高飞燕对记者指出，“我们认为后疫情时代大部分的差旅行为一定是在线上完成的，使用系统也可以减轻我们服务商的服务比重。当然纯线上模式是不能满足客户所有需求的，后续模式将是线上线下相结合，线上适配标准化服务，线下适配更精准，更会有温度的服务。”