资本资产定价模型是什么意思？定价模型有哪些？

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定价模型是什么意思?

资本资产定价模型主要研究证券市场中资产的预期收益率与风险资产之间的关系，以及均衡价格是如何形成的模型。资本资产定价模型在整个金融领域被广泛应用，用于为高风险证券定价，并根据资产的风险和资本成本为资产创造预期回报。由美国学者夏普、林特尔、特里诺和莫辛等人在资产组合理论的基础上发展起来的。

统一费率定价模式

这种定价方式，产品以统一的标准价格，给客户提供一样的功能或服务。

客户没有不同价格或功能可以选择。

方法基本上属于“一刀切”的定价策略，无论客户有多少用户、有多少员工、有多少使用量，你都向客户收取相同的费用。

优点：

● 价格简单统一;

● 因为价格单一，收入预测较容易、准确;

● 销售沟通相对轻松，营销重点集中在一个明确的报价上;

● 对于新型SaaS产品，可能会因为简单的定价结构而缩短客户的决策时间，可能更快促成成交。

缺点：

● 统一的标准服务，不能适用所有客户，无法满足需要定制化产品及服务的企业;

● 统一费率定价，没有给客户任何选择，客户容易产生要么接受、要么放弃的心理感受;

●没有让客户升级产品或服务的价格套餐，不利于二次销售，有损利润额;

● 统一费率价格，吸引的目标客户非常细分。如果将来想扩大规模，已有的客户群，很难成为新市场的目标群体，这就导致你需要重新开发新市场。

分层定价模型

分层定价模型，是以不同的价格提供产品的不同版本。

版本层级可以基于：不同功能、不同时间、不同用户数量来制定版本。

通常设计2~4个版本，客户可以从中进行选择。此定价模型，要精心设计策略，避免客户对太多版本感到困惑，决策困难。

优点：

● 可以吸引更大的客户群体，从初级到高级客户，为企业增加市场份额及收入;

● 给客户选择的权利，选择适合他们的产品和服务;

● 有利于追加销售，提高利润，而且不需要额外增加营销费用。

缺点：

● 对于定价能力要求更高，需要根据定位客户的需求精心设计分层策略，既能满足不同级别客户需求，同时又要能避免客户混淆，降低其决策难度;

● 对于销售人员的业务能力要求更高，需要能够帮助客户选择适合的方案，减少决策时间。

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基于使用量的定价模型

此定价模型，是根据客户对产品的使用情况向客户收费。使用多，费用支付更多。

使用情况，可以根据很多因素来定义，比如：API个数、交易量等。

优点：

● 客户会认为这个定价模型是相对公平的，使用的多，支付的多，是低风险的;

● 定价方式可以根据客户的业务量来波动调整，较灵活。

缺点：

● 由于是根据客户的使用情况向客户收费，产品的核心价值没有真正凸显获得客户认可，不利于企业品牌价值传播;

● 无法实现根据企业规模的溢价空间，因为存在企业规模较大，但是使用产品频次不多的情况;

● 因收入取决于企业的使用情况，导致收入预测较难，不利于企业运营。

基于使用人数的定价

这种模型是，客户如果有5个员工都需要使用你的产品，那么企业需要为每人都开通一个账户。每个帐户都需要付费，因此更容易预测收入。

优势：

● 客户对这种模式比较理解，也可以容易算出需要的支出费用;

● 所有用户都获得了对该产品的完全访问权限，使用所有功能。

缺点：

●这种按照使用人数定价，不能很好反映你产品的核心价值，不利于企业品牌价值建立;

● 容易激发客户对成本的过度敏感，导致缩减应该使用该产品的用户数量;

● 可能出现一个账户多人使用的情况，减少企业应有的利润。

按功能定价

产品价格，基于客户使用的功能。使用功能越多，客户支付的费用就越多。

这种定价模式，是02 分层定价模型的一种分支，专门针对不同功能进行分层。

客户会在发展过程中，遇到新的挑战时需要不同的功能方案来解决他们的问题，从而进行服务升级。

优点：

● 为客户节省金钱，有些功能在他们当前的成长阶段可能暂不需要，他们只需为需要的功能付费即可。

缺点：

● 很难客观判断哪些功能，客户是需要和不需要的。

免费试用定价模式

免费试用定价模式，可以帮助你吸引大量客户，免费注册使用有限功能的产品版本。

成功注册后，再开展营销活动吸引他们升级到付费版本，来使用更多有用功能。

优势：

● 免费试用模型，相较其他类型，获客成本较低;

● 大量获得潜在客户池，进行销售转化的难度比直接转化要低;

● 免费吸引的大量客户，有助于新功能研发的测试;

● 大量客户池有助于品牌

缺点：

● 从营销行业数据来看，大多数免费转化为付费客户的概率不高于15%，营销效果打折扣;

● 一定程度有损品牌价值，免费的价值先入为主，客户再付钱使用变得困难;

● 服务免费客户增加了企业的运营成本，这一资源成本可以用于更好服务付费客户或研发新产品服务。

明确了目前主流的6大定价模式后，结合你的产品服务核心价值、目标客户群、功能特性等因素，可以制定或组合出一种合适的定价模式，开始尝试验证再优化调整。

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